500만원이었던 일 매출을 10개월 만에 1억원으로 만든 인물. 박종윤 e커머스(전자상거래) 전문 컨설턴트를 따라다니는 말이다. 그는 지난 2009년 한 의류 쇼핑몰의 전문 경영인이 돼 이러한 성과를 올렸다. 책은 박 컨설턴트가 억대 매출을 달성한 비결을 속속들이 파헤친다.

사업에 성공하려면 일단 본인이 그 분야에 미쳐 있어야 한다. 미침의 대상은 상품뿐 아니라 이와 관련된 사람도 포함한다. 투자 시나리오를 쓰며 자기 확신을 가질 필요도 있다. 이는 사업을 처음 시작하는 사람에게 특히 중요한 자세다. 시나리오를 구성할 때는 최악의 과정과 이에 따른 대비책까지 마련해야 하는데, 이는 큰 그림을 그린 채 앞으로 나아가는 사람과 감각에 의존해 가는 사람의 마지막은 분명히 차이가 있기 때문이다.

여기에 박 컨설턴트는 “스토리텔러로서 능력도 더해져야 한다”고 말한다. 전파력을 지닌 이야기는 놀라운 힘을 발휘해 시장 점유율 확보, 광고비 투자 대비 효과 등에서 남다른 결과를 낸다. 따라서 사업가는 상품 선택, 소개, 판매, 고객 관리 등 사업 전 과정에서 하나의 이야기 콘셉트를 갖고 에피소드를 끊임없이 만들 줄 알아야 한다.

기본적인 경쟁요소에서 특장점을 갖췄음에도 매출이 부진하다면 사업가는 상품과 서비스를 설명하는 방식에 문제가 있는지를 살펴본다. 최종 선택을 앞두고 소비자가 겪을 두려움을 해결해주지 못했을 가능성이 크기 때문이다. 소비자는 비용 지불을 앞두고 자신의 선택이 맞는지를 확인하려 제품 후기나 주변인의 조언을 참고한다. 만약 사용자 경험이 확보되지 않은 경우라면 이용자 관점에서 상품과 서비스를 설명해 두려움을 없애줘야 한다. 예를 들어 반려동물 사료를 팔 때 제품 원료도 중요하지만, 소비자들이 궁금해할 사료 섭취 시 부작용 등에 대해 자세히 알려주는 식이다.

무엇보다 박 컨설턴트는 사업 전략을 짤 때 이 점만은 반드시 유념해야 한다고 강조한다. 고객의 행동 결정은 생각보다 복잡하지 않다는 사실이다. 사업가들이 그들을 복잡하게 해석하는 것뿐이다. 사업가들이 알아야 할 것들은 고객의 위치에서 바라보면 다 보인다. 매출의 비밀은 언제나 그곳에 있다.